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当客户在经过一番讨价还价之后决定不买车了，要走出展示厅的时候，销售人员往往会说：“刚才不知道是怎么回事，我居然忘了，今天早上我们公司总部刚刚发来通知，说这款汽车还有进一步折扣的余地。 我真糊涂，竟然彻底忘了这回事了。我问他是否可以匿名分享他的一部分心得，他同意了。为什么只能非此即彼呢。 想想做父母的怎样让孩子冷静下来。”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。你是否有意识地避免自己表现得太过自信。 你可能会感到好奇：为什么有些技能的加权会有所不同呢。突然之间，我抬起头，发现她的脸上竟然淌下了一滴泪。 这是一滴表示听懂的泪，是一滴感受到我的存在的泪。《社交工程》，克里斯托弗哈德纳吉（⑶0310口匕6130387〕，日经即社2012年出版。
要点回顾 请注意得体的穿着，一定要符合谈判会场环境要求。 请把自己放在一个积极向上的思维框架（思维状态）中，以便营造 一个双赢之局。 请设定自己的目标。 请在进入会场之前就做好给对方留下出色的第一印象的准备。 当你在接待室等候时，请一定要保持站立姿势，这样你才能保持足够警戒的灵敏状态。我把想象中的画面一笔一画地呈现在纸上，然后我发现，对，房子就建在山坡上。微表情也是如此，它是自我保护时一种内心情绪的表现。 当你恐惧时，通常会抬起眉毛，睁大眼睛，双唇微张，下唇微微向下突出。 我们感到恐惧时，眼睛会睁大，是因为我们想要更多地掌握眼前的状况。因为观众们都把注意力放在这件事上，大多数的人几乎都没有注意到有一只大猩猩穿着人类的衣服从镜头前走过。在选择一中，弱势运行的思想者更倾向于赞同同事的主张。你的目的就是找出在什么情况下他需要回去向上司汇报。 你这么做，不仅可以提醒他改变谈判想法，还能从他那里获得更多的信息。 这些就可以成为你后续谈判的杠杆。他刚才说了什么。也许，当别人在你身边坐下时，你都不会抬头看上一眼。 或者，你在走廊里遇到别人，你也不会打招呼。 此时的你需要提升内在恋人的优势和三大技能，这么做将有助于你获得新的发展，无论在工作还是在生活中都是如此。但是没过一会儿，一阵熟悉的悔意就侵袭而来。 他知道自己本该尽力克制，起码也要冷静下来再说，如此顶撞实在有失明智。无视关于对手的评价和流言 需要特别留意的是，通过第三方评论或者小道消息，有时候我们在谈判前就对对手有了初步印象。 建议不要把这些消息放在心上，毕竟大多并不属实。 商务谈判的要点在于聚焦对手发言的合理性，唯有如此方能提高胜算。 第四章制定谈判策略一一事前准备法 1.准备充分，胜算八分与其烦恼，不如准备 “怎么办。 怎么才能谈好呢。
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